如果標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)不花任何錢，而標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)只需要學(xué)習(xí)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，該怎么辦？讓我們現(xiàn)在為標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)寫一個(gè)策略：

銷售保險(xiǎn)政策1：“如果我愿意，你愿意嗎？” （標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)的時(shí)間保險(xiǎn)）

標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)是否知道標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)可以通過(guò)客戶愿意在獲得所需產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行投資來(lái)衡量客戶的興趣？

像這樣思考：客戶＃1打電話給標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)，他們的機(jī)器停止運(yùn)轉(zhuǎn)，直到他們從我這里得到了正確的零件。只要他們的機(jī)器停止運(yùn)轉(zhuǎn)，他們就會(huì)在2秒內(nèi)給標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)ATM卡和密碼！標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)一直在拜訪2號(hào)客戶，該客戶對(duì)其當(dāng)前的供應(yīng)商滿意3個(gè)月。他們會(huì)繼續(xù)告訴標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)，但是標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)看不到標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)的需求。標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)會(huì)看到兩種情況之間的明顯差異：對(duì)所提供產(chǎn)品的需求。標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)可以使用的一個(gè)小技巧是測(cè)試以測(cè)試他們?cè)敢馓峁┒嗌賻椭?/p>

如果他們對(duì)我的需求不是很有幫助，則表明我的興趣水平很低（這并不意味著我不采取進(jìn)一步的行動(dòng)，這只是對(duì)我自己的心理“提神”，我以后可能會(huì)如果我必須做出艱難的決定來(lái)繼續(xù)前進(jìn)或減少誘餌，我會(huì)收集進(jìn)一步的證據(jù)。這使我們提出了一個(gè)問(wèn)題，以確保標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，并且避免了“互惠法律”。LOR指出，如果我為標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)做點(diǎn)什么，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)自然會(huì)傾向于回饋標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)。

自私嗎？如果我給你想要的東西就不會(huì)。

是操縱性的嗎？如果我給你想要的東西就不會(huì)。

公平嗎？如果我給你想要的東西就不會(huì)。（好吧……我會(huì)停在那兒）

這確實(shí)只是一場(chǎng)關(guān)于人性的戲。

標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)一直想知道自己獲得了良好的ROT（按時(shí)返回），而我所看到的最安全的方法是詢問(wèn)標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)的客戶“如果我愿意，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)愿意嗎？問(wèn)題。這里有些例子：

“先生。史蒂文斯，如果我可以為標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)顯示前三項(xiàng)的節(jié)省，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)能給我十分鐘的時(shí)間嗎？”“太太。克拉克，如果我可以在不到3年的時(shí)間里收回標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)的投資，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)會(huì)和我一起進(jìn)行快速網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)嗎？”“杰克，如果我向標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)展示將標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)的運(yùn)營(yíng)效率提高20％的解決方案，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)是否愿意與我快速撥打10分鐘的電話？”在給他們一些東西之前，先要問(wèn)你想要什么?，F(xiàn)在，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)不僅獲得了提問(wèn)的權(quán)利，而且更有可能獲得想要的結(jié)果?？紤]一下標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)是否有機(jī)會(huì)打電話給標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)的潛在客戶，然后說(shuō)：“邁克，下周三10分鐘怎么樣？”等等等等等等。首先給他們價(jià)值。如果我提出我的要求后，“如果我愿意，你愿意嗎？” 答案是“否”，那么我立即知道我需要非常小心自己的時(shí)間。這個(gè)問(wèn)題的妙處在于標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)可以在許多不同的情況下使用它……只需發(fā)揮創(chuàng)造力并享受結(jié)果。

銷售保險(xiǎn)政策2：“如果我沒(méi)有收到標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)的來(lái)信（或收到'x'），我可以跟標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)聯(lián)系x嗎？” （允許保留）

關(guān)于這個(gè)持續(xù)存在的問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)了三個(gè)非常有趣的觀點(diǎn)：

1.如果潛在客戶沒(méi)有像他們所說(shuō)的那樣回電話或請(qǐng)求，銷售人員會(huì)比我最初想的要多得多。

2.大量的銷售人員不想因?yàn)楹οx而“冒犯”。

3.研究表明銷售人員會(huì)提前退出。

是的 我真不敢相信！我沒(méi)有研究的所有細(xì)節(jié)，因?yàn)闃?biāo)志與vi設(shè)計(jì)不需要它們。標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)需要知道的是，銷售人員至少需要五次接觸才能吸引到大多數(shù)新客戶。有趣的是，該研究表明，只有6％的銷售人員實(shí)際上在獲得交易的過(guò)程中停留了很長(zhǎng)時(shí)間！實(shí)際上，只有大約50％的銷售人員撥打了兩個(gè)以上的電話。

兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.銷售人員需要準(zhǔn)備堅(jiān)持。

2.銷售人員需要允許他們堅(jiān)持下去，只要他們認(rèn)為值得追求即可。

因此，讓我們?cè)谶@里為標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)解決一些問(wèn)題：

問(wèn)題：我稱呼它，當(dāng)前意圖與未來(lái)現(xiàn)實(shí)標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)與一個(gè)已經(jīng)一年不見(jiàn)的朋友在一起了。在標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)離開之前，對(duì)話如下：

標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)：“好的，我們必須經(jīng)常這樣做。我玩得很開心?！?/h3>

標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)的朋友：“當(dāng)然。我會(huì)在幾周后給標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)打電話，我們會(huì)聚在一起的！”你們倆都以為自己度過(guò)了愉快的時(shí)光，然后又會(huì)聚在一起，而有趣的是，實(shí)際上，你們倆當(dāng)時(shí)都想再次聚在一起。但是這種情況的未來(lái)現(xiàn)實(shí)與我和杰克遜五世跳舞的可能性差不多。我稱之為“當(dāng)前意圖與未來(lái)現(xiàn)實(shí)”的完美例子。我們都同意在“當(dāng)下”做事，而我們的客戶也不例外。如果我們以他們的言行為準(zhǔn)，而忽略了PI vs FR，那么標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)將不得不面對(duì)成為害蟲（我只是考慮跟進(jìn)）……除非標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)使用“答案”并使用“規(guī)則”進(jìn)行銷售。

解答：總是讓自己有持久性

我不在乎標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)有多信任他們，問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“我很感激Mike，如果我沒(méi)碰巧看到它，比如說(shuō)在本周末結(jié)束時(shí)，我會(huì)在周一給標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)一個(gè)快速提醒電話。那樣行嗎？”規(guī)則：總是假設(shè)人們不會(huì)告訴他們他們會(huì)做什么。這就是我保護(hù)自己免受遺忘保險(xiǎn)的方式。

我與許多銷售人員一起嘲笑我說(shuō)：“伙計(jì)，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)聽(tīng)起來(lái)很疲憊。你一定是紐約人！” （哈哈）。不…但是我在那賣了。這不是關(guān)于對(duì)他人的信任，而是關(guān)于按規(guī)則生活，以便標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)始終保護(hù)自己。因此，如果“它”沒(méi)有發(fā)生，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)仍然會(huì)向前邁進(jìn)。然后我的跟進(jìn)電話聽(tīng)起來(lái)像這樣：“琳達(dá)，如果我沒(méi)有看到要競(jìng)標(biāo)的產(chǎn)品列表，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)今天要我跟進(jìn)。我知道標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)無(wú)事可做……（笑）并獲得新的承諾?！?/p>

現(xiàn)在是因?yàn)樗麄儧](méi)有讓我也做出他們的承諾，也沒(méi)有關(guān)于我成為一個(gè)討厭的銷售人員。我不了解你，但是如果有人告訴我我有東西的話，我每次得到0.07美分，我現(xiàn)在就在牙買加退休。銷售保險(xiǎn)政策3：“接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？” （針對(duì)未知關(guān)閉檔位的保險(xiǎn)）客戶認(rèn)為他們將要做的事情與實(shí)際需要做的事情有時(shí)是兩回完全不同的事情。

如果標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)曾經(jīng)想過(guò)要完成交易以僅聽(tīng)到“我只需要得到老板的支持”，請(qǐng)給我一個(gè)“是的”。我聽(tīng)到很多“是的”?；蛘?，“我只需要檢查我們當(dāng)前的合同，并確保沒(méi)有前進(jìn)的約束性法律義務(wù)。”什么？你為什么不告訴我！作為銷售人員，沒(méi)有什么比“隱藏的異議”更令人沮喪的了，一種非常有效且簡(jiǎn)單的方法來(lái)防止這種情況的發(fā)生就是讓客戶真正考慮他們將要做的事情。經(jīng)常會(huì)有其他未被發(fā)現(xiàn)的未知障礙，這個(gè)問(wèn)題可以幫助他們告訴標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)他們可能在想什么。“因此，詹妮弗，如果定價(jià)建議符合我們剛才概述的期望，接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？”“奔，如果該提案確實(shí)在6個(gè)月內(nèi)退還了標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)的錢，那么我們接下來(lái)會(huì)做什么？”

基本的？是。經(jīng)常做？沒(méi)有。讓他們真正地思考整個(gè)過(guò)程是不可思議的，它會(huì)告訴標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)真正的距離有多近，如果這確實(shí)是一個(gè)機(jī)會(huì)，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)想繼續(xù)努力并努力。無(wú)論我要說(shuō)的是由五個(gè)銷售人員組成的團(tuán)隊(duì)還是由500個(gè)銷售人員組成的團(tuán)隊(duì)，總會(huì)有太多的專業(yè)人士在沒(méi)有全面承保的情況下進(jìn)行銷售?？紤]到潛在的后果和成本，標(biāo)志與vi設(shè)計(jì)會(huì)認(rèn)為這很容易，對(duì)嗎？