許多全套vi設(shè)計銷售專業(yè)人員經(jīng)過培訓(xùn)后便開始了在新公司的銷售生涯。培訓(xùn)通常是技能開發(fā)和產(chǎn)品/服務(wù)培訓(xùn)的結(jié)合。盡管這還不是很糟糕，但它確實為銷售人員樹立了一種心態(tài)，使他們可以在拜訪客戶和潛在客戶時提供產(chǎn)品和服務(wù)。那么為何不？這就是他們滿意的地方！

今天的全套vi設(shè)計銷售比以往更加艱難。

全套vi設(shè)計供應(yīng)多于需求，競爭更多，銷售周期更長，最重要的是，由于互聯(lián)網(wǎng)和信息的豐富，客戶比以往任何時候都擁有更多的知識。正如邁克爾·博斯沃思（Michael Bosworth）在“以客戶為中心的銷售”中所說的那樣：“傳統(tǒng)的銷售觀點奠定了對抗的基礎(chǔ)，而不是買賣雙方互動時的協(xié)作基礎(chǔ)?！?我完全同意。我們倆都認(rèn)為，傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)會加強(qiáng)賣方操縱買方的方法。對于銷售專業(yè)人士而言，古老的口頭禪是“當(dāng)買家拒絕時才開始銷售”，“每個買家的反對都是銷售機(jī)會?！?這是真的嗎？

許多全套vi設(shè)計銷售培訓(xùn)計劃都沒有做到這一點，因為這一切都是關(guān)于公司的，他們的產(chǎn)品和服務(wù)以及曲奇切割機(jī)的銷售方法是在沒有考慮特定銷售環(huán)境的情況下進(jìn)行的。銷售周期長還是短？是多個決策者還是一個？涵蓋整個公司的復(fù)雜解決方案還是單點解決方案？這將如何影響我們的方法？

在您了解客戶的真正需求之前，您無法傳達(dá)自己的價值。當(dāng)全套vi設(shè)計銷售人員提出解決方案時，他們所能傳達(dá)的就是產(chǎn)品功能。每當(dāng)“花費多少”時，功能將導(dǎo)致相同的客戶響應(yīng)？當(dāng)銷售人員的渠道失去機(jī)會時，他們會反復(fù)聽到相同的原因-錯誤的產(chǎn)品或錯誤的價格?；蛘鏜ichael Bosworth所說：“警告！預(yù)測中的對象可能距離更遠(yuǎn)，并且比出現(xiàn)的對象小?！?這就是所謂的關(guān)注產(chǎn)品或解決方案。從我們的角度出發(fā)，以及公司培訓(xùn)我們的工作方式。全套vi設(shè)計預(yù)測中的截止日期與買方的議程無關(guān)，但與賣方的議程相對應(yīng)。有一種更好的方式以客戶為中心。

全套vi設(shè)計讓我們看一下可以幫助您以全套vi設(shè)計客戶為中心的3個關(guān)鍵點。

首先是全套vi設(shè)計從客戶的角度了解客戶。我們都對我們的全套vi設(shè)計解決方案在行業(yè)中的獨特性感到興奮，我們立即希望進(jìn)入演示模式。等一下 這應(yīng)該是我們要做的最后一件事。首先要求客戶分享他們的目標(biāo)。了解了這些內(nèi)容后，您最終可以問他們面臨哪些挑戰(zhàn)。與客戶分享他們的目標(biāo)相比，承認(rèn)他們的問題要容易得多?，F(xiàn)在，您可以更好地了解是否存在合適的解決方案（我們的解決方案可以滿足他們的目標(biāo)），以便您傳達(dá)他們所重視的東西。

全套vi設(shè)計第二點是提出相關(guān)問題。排位賽是件容易的事，但要深入了解事情，就要具備出色的聆聽技巧，而且要深入而不是廣泛。好的問題甚至可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己無法實現(xiàn)目標(biāo)的原因。如果您希望客戶提供更好的全套vi設(shè)計答案，請?zhí)岢龈玫娜譾i設(shè)計問題。全套vi設(shè)計銷售人員的目標(biāo)是指導(dǎo)客戶他們認(rèn)為解決方案應(yīng)該是什么-希望是您的！

第三點是與決策者見面。您不能將任何東西賣給買不起的人。許多年前，我與一家大公司的首席技術(shù)官建立了聯(lián)系。我們每周開會，當(dāng)需要提出我們的建議時，他說他不會是做出決定的人。真可惜！我應(yīng)該是銷售專員。我想您可以說我更像是“專業(yè)訪客”。以客戶為中心意味著了解誰將做出購買決定。您調(diào)用的命令鏈中的較高層；您的銷售周期可能會比從圖騰柱底部開始的時間短。