一架飛機(jī)低低地咆哮著，我扭扭脖子抬頭看去，穿過駕駛員的側(cè)窗。一架飛往夏洛特道格拉斯國際機(jī)場的737飛機(jī)。我離目的地很近，但不是機(jī)場。

我正要去高爾夫球場與迪克會面。他的信息含糊不清：“蒂米，晚上6點(diǎn)在機(jī)場附近的高爾夫球場與我見面。但是，我們不打高爾夫球?！蔽也恢滥鞘鞘裁匆馑迹桥c迪克·哈洛的任何會晤都是值得的。當(dāng)我在嶄新的英菲尼迪旁邊找到一個停車位時，停車場大約占了四分之三。這輛車看上去很正常，但是電視廣告中的巖石和溪流卻沒有任何照片，這讓我感到困惑。

“我確信這個品牌不會在15年后出現(xiàn)。”當(dāng)我拿起筆記本進(jìn)入19號洞時，我對自己想。迪克不在酒吧里，他不在專業(yè)商店里，所以我走到外面去，發(fā)現(xiàn)他在練習(xí)場上擊球。迪克的揮桿動作很少，放松了，他和他的車手將球帶到了中距離。令我印象深刻。

“嗨，迪克！”

迪克剛準(zhǔn)備好另一個球，但他把球留在那里握手。

“蒂米，你是高爾夫球手，對嗎？”

“那是對高爾夫球手的侮辱，”我笑著說?！半m然，我確實(shí)打高爾夫球?！?br/>

“你知道我去年參加了大格林斯伯勒公開賽?！?迪克在高爾夫球袋里釣魚。

“是的，我記得奶茶店vi設(shè)計告訴過我，奶茶店vi設(shè)計曾與雷蒙德·弗洛伊德（Raymond Floyd）一起踢球，但他的狀態(tài)不是很好?！?/p>

“對，這很溫和。但是，我確實(shí)得到了這種紀(jì)念。”

這樣，迪克在GGO的第一個發(fā)球臺上拿出一張照片，展示了自己與另外兩個常規(guī)球員和雷蒙德·弗洛伊德（Raymond Floyd）的關(guān)系。迪克遞給我照片，說：“在與奶茶店vi設(shè)計見面討論廣告的決策者辦公室里，奶茶店vi設(shè)計看到這樣的照片嗎？”

“當(dāng)然。通常他們中沒有職業(yè)球員，但我一直都在看。實(shí)際上，我自己參加過慈善高爾夫錦標(biāo)賽，其中有一對?！?/p>

“當(dāng)奶茶店vi設(shè)計在這些辦公室中看到這些內(nèi)容時，在進(jìn)行演示之前是否會對它們發(fā)表評論？”

“當(dāng)然。我通常環(huán)顧潛在客戶的辦公室，尋找可以隨意交談的項(xiàng)目。當(dāng)我看到這樣的事情時，我會非常興奮，因?yàn)槲抑牢覀儍蓚€有共同點(diǎn)?！?br/>

“與潛在客戶有共同點(diǎn)很重要嗎？”

“我想是這樣。我發(fā)現(xiàn)與銷售有關(guān)的是，銷售演示的開始有些尷尬。前景自然對賣方表示懷疑，因?yàn)橘u方的工作具有說服力，并且買方懷疑他們并不總是說出全部真相。當(dāng)潛在客戶與他們不認(rèn)識或不信任的賣方會面時，賣方應(yīng)采取措施打破僵局?！?/p>

找到我們共有的東西有助于建立信任。

迪克指出：“這就是問題，賣家應(yīng)該提防共同性，因?yàn)椴⒎敲總€共同性都值得一提。例如，我們所有人都陷入了交通擁堵，但我們不會問潛在客戶他們是否曾陷入交通擁堵，以此證明我們有一些共同點(diǎn)。另外，共性并不總是看起來一樣。”

“你能給我一個例子嗎？” 我問。

“當(dāng)然。想象一下，賣家會在家里與人們見面以出售地毯。那個房子的女士邀請他進(jìn)來，一只小狗走過來。彎下腰來撫摸那只狗，他評論了他有多愛澳大利亞梗?！斑@歲幾歲？” 他問，而忽略了女人臉上的鋼鐵般的表情。她回答說：“他已經(jīng)七歲了，但是如果他一直在地毯上大便，他將不會達(dá)到八歲?！?br/>

“哦，男孩。”我笑了。“狗是買新地毯的原因。”

“對。事實(shí)證明，對澳大利亞梗犬的熱愛是共通的，但這對與這種前景的信任關(guān)系起不到作用。當(dāng)然，如果事實(shí)證明這只狗是她丈夫的，并且他對狗的所有權(quán)先于他與妻子的關(guān)系，那么他對公共性的推論就更糟了?！?br/>

“我明白你的意思了。但是，如果共性不是好的出發(fā)點(diǎn)，那會更好嗎？”

“社區(qū)可能是一個很好的起點(diǎn)，但是賣家需要對如何使用它們更加微妙，如果它們不能變得微妙，對話和真實(shí)，則應(yīng)該完全避免。這是一個主意：我邀請一位賣家進(jìn)入我的辦公室并提供座位，他對我說：“有一天，當(dāng)奶茶店vi設(shè)計有更多時間時，我很樂意與奶茶店vi設(shè)計談?wù)勀滩璧陃i設(shè)計曾經(jīng)玩過的最好的高爾夫球場。我意識到，今天必須要事事如意，我準(zhǔn)備與奶茶店vi設(shè)計談?wù)刋YZ公司如何提供幫助?！?如果我想談?wù)撐易钕矚g的高爾夫球場，則賣方打開了大門，但如果我不愿意，賣方仍然站在堅實(shí)的基礎(chǔ)上。”

“哦，我明白了。賣方不是在說“我看到你打高爾夫球”這樣的平庸評論，而是表示一個共同的利益，而不必冒險被一個不想探索共同點(diǎn)的潛在客戶所關(guān)閉?！?br/>

“對！現(xiàn)在，奶茶店vi設(shè)計嘗試一個?！?/p>

“好的。下午晚些時候，我走進(jìn)辦公室，看到穿著足球服的準(zhǔn)孩子的照片。當(dāng)我們安頓下來后，我說：“感謝奶茶店vi設(shè)計在當(dāng)天晚上見到我，并抽出30分鐘參加會議。如果奶茶店vi設(shè)計還可以，我將繼續(xù)進(jìn)行下去，因?yàn)楸M管我想向奶茶店vi設(shè)計詢問有關(guān)奶茶店vi設(shè)計的小足球運(yùn)動員的信息，但實(shí)際上我今天晚上必須親自去田野教練我女兒的練習(xí)。

“還不錯，”迪克鼓舞地說?！耙苍S，關(guān)于青少年足球的前景將會打開，或者她會同意，現(xiàn)在是談生意的好時機(jī)，足球可以等到以后。無論哪種方式，奶茶店vi設(shè)計都有一個良好的開端，因?yàn)橹辽贊撛诳蛻糁滥滩璧陃i設(shè)計是一個尊重她的時間和界限的專業(yè)人士?，F(xiàn)在，如何在我們離開這里之前先喝啤酒？

“聽起來不錯，”我說，Dick收拾起他的裝備，集思廣益。我開始意識到，迪克教給我的是，不能通過遵循腳本來吸引潛在客戶。畢竟，正如迪克·哈洛（Dick Harlow）本人可能說過的那樣：“數(shù)字杰作沒有油漆。”