開始計(jì)算最重要的是：買家行為。激勵(lì)vi設(shè)計(jì)師的銷售代表利用CRM系統(tǒng)，發(fā)展他們的技能，準(zhǔn)確觀察買方行為并觀察銷售增長。愛因斯坦（Albert Einstein）在他的辦公室墻上有一個(gè)標(biāo)牌：“不是所有可以計(jì)數(shù)的東西，也不是所有可以計(jì)數(shù)的東西。”阿爾伯特本來應(yīng)該從事銷售業(yè)務(wù)，因?yàn)樗臉?biāo)志解釋了為什么這么多在CRM系統(tǒng)（如SalesForce.com等）上進(jìn)行巨額投資的公司可能會因銷售代表采用率低和預(yù)測結(jié)果不準(zhǔn)確而完全受挫。并非所有可以計(jì)數(shù)的東西都算在內(nèi)。

為什么這么多的銷售人員抵制CRM系統(tǒng)的使用？

原因之一是由于CRM渠道結(jié)構(gòu)存在缺陷，銷售經(jīng)理無法有效地指導(dǎo)銷售人員。盡管經(jīng)理可以事后監(jiān)控活動水平，但漏斗結(jié)構(gòu)的缺陷會抑制經(jīng)理指導(dǎo)銷售技能，策略，知識等的能力。因此，當(dāng)vi設(shè)計(jì)師的代表將信息放入CRM時(shí)，他們不會賣出更多東西。他們想知道：“我為什么要做所有這些額外的工作？對我有什么用？”為了解釋有缺陷的漏斗結(jié)構(gòu)，這是內(nèi)置在CRM工具中的典型漏斗結(jié)構(gòu)。

該渠道基于該公司銷售流程的步驟：

1. 新的機(jī)會

2. 資質(zhì)

3. 需求分析

4. 價(jià)值主張

5. 提案

6. 談判/關(guān)閉

請注意，這些步驟描述了公司期望銷售代表做什么，而不是希望客戶做的事情。當(dāng)vi設(shè)計(jì)師以這種方式跟蹤銷售時(shí)，機(jī)會似乎會很好地發(fā)展，因?yàn)殇N售人員正在執(zhí)行渠道描述的所有工作。但是，如果客戶放慢了購買過程，或者如果vi設(shè)計(jì)師的銷售代表犯了一個(gè)錯(cuò)誤，那么直到為時(shí)已晚，沒人知道。因?yàn)殇N售代表和經(jīng)理都沒有通過跟蹤購買行為來衡量每個(gè)步驟的成功。

例如

假設(shè)vi設(shè)計(jì)師的銷售代表在他們的銷售過程中進(jìn)展迅速，并且可以提交提案。但是vi設(shè)計(jì)師不知道客戶是否了解他們的需求，或者如果他們什么都不做，他們是否了解經(jīng)濟(jì)影響。以銷售流程為中心的CRM不會告訴vi設(shè)計(jì)師客戶是在將vi設(shè)計(jì)師的解決方案與競爭對手的解決方案進(jìn)行比較，還是已經(jīng)確定了他們購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先級。因此，當(dāng)CRM表示銷售代表已提交提案時(shí)，vi設(shè)計(jì)師可能會認(rèn)為交易已完成。但是現(xiàn)實(shí)可能會大不相同。而且vi設(shè)計(jì)師的銷售經(jīng)理錯(cuò)過了很多機(jī)會來指導(dǎo)銷售代表，從而更好地幫助客戶完成購買行為。正如阿爾伯特告訴我們的，并不是所有可以計(jì)數(shù)的東西都至關(guān)重要。vi設(shè)計(jì)師的銷售代表在銷售流程中的位置不計(jì)算在內(nèi)。重要的是–客戶在做什么？買方在購買過程中在哪里？當(dāng)vi設(shè)計(jì)師在CRM系統(tǒng)中內(nèi)置了這種以銷售流程為中心的斷開連接時(shí)，經(jīng)理別無選擇，只能將呼叫頻率之類的數(shù)據(jù)用作策略工具。我還沒有遇到喜歡審問的銷售人員。

然后，公司如何創(chuàng)建銷售代表更有動力使用CRM系統(tǒng)的情況？關(guān)鍵是在購買過程中重新調(diào)整渠道和公司的銷售過程。

這將以三種方式為vi設(shè)計(jì)師提供幫助：

1. 通過基于客戶前進(jìn)的行動進(jìn)行預(yù)測來提高預(yù)測準(zhǔn)確性
   

2. 當(dāng)銷售漏斗與客戶的購買流程保持一致時(shí)，漏斗的每個(gè)階段都會確定客戶在購買步驟中前進(jìn)時(shí)所采取的特定操作。相對于知道vi設(shè)計(jì)師的銷售代表已經(jīng)完成了需求分析，跟蹤客戶是否已經(jīng)為購買決定分配了資金或已經(jīng)向vi設(shè)計(jì)師的銷售代表確認(rèn)了貴公司與眾不同的重要性。

3. 銷售額增加，因?yàn)関i設(shè)計(jì)師的代表使更多的潛在客戶前進(jìn)

定義客戶購買過程的一部分就是能夠確定他們何時(shí)完成一個(gè)步驟并進(jìn)入下一步，即為每個(gè)購買步驟確定“退出標(biāo)準(zhǔn)”。然后，銷售人員可以考慮CRM中的標(biāo)準(zhǔn)，以幫助他們回答銷售計(jì)劃中最重要的問題：“我希望我的潛在客戶在會議結(jié)束時(shí)采取什么具體行動？”vi設(shè)計(jì)師在以下幾點(diǎn)上同意我的觀點(diǎn)嗎？–大多數(shù)銷售人員的銷售速度過快，尤其是在機(jī)會的早期。將代表的注意力集中在達(dá)到退出標(biāo)準(zhǔn)上，將有助于代表減慢每次會議的速度，并幫助vi設(shè)計(jì)師的客戶更快地完成他們的購買過程。

提高銷售經(jīng)理在渠道中的知名度，從而使銷售代表獲得更好的指導(dǎo)

當(dāng)vi設(shè)計(jì)師基于客戶進(jìn)度（而不僅僅是銷售代表活動）跟蹤C(jī)RM中的交易時(shí)，如果交易變慢或停滯不前，vi設(shè)計(jì)師會更快地注意到。這意味著vi設(shè)計(jì)師作為經(jīng)理有機(jī)會更快地參與進(jìn)來。然后，vi設(shè)計(jì)師可以指導(dǎo)銷售代表如何使交易重回正軌。瞧！–現(xiàn)在，銷售代表已從vi設(shè)計(jì)師的CRM中受益，并且在保持其記錄最新方面將看到更大的價(jià)值。

簡而言之，當(dāng)vi設(shè)計(jì)師在每個(gè)階段為買方明確定義退出標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，vi設(shè)計(jì)師的CRM和銷售指導(dǎo)都將獲得更大的影響。銷售預(yù)測變得更加準(zhǔn)確，因?yàn)関i設(shè)計(jì)師將更了解客戶在購買過程中的位置。代表的過于樂觀和主觀的觀點(diǎn)被更為客觀的購買者行為所取代。另外，與銷售代表進(jìn)行教練討論將更加有效。vi設(shè)計(jì)師將專注于發(fā)展銷售代表的技巧，以通過他們的購買流程來吸引客戶。要獲得更高的CRM使用率并觀察vi設(shè)計(jì)師的銷售增長，請執(zhí)行Albert Einstein會做的事情。開始計(jì)算最重要的是：買家行為。