廣州廣告公司建立價(jià)值

我們的一位銷售人員正在與一位征求 3 個(gè)投標(biāo)的客戶打交道。一個(gè)來(lái)自我們，另一個(gè)來(lái)自 2 家當(dāng)?shù)毓?。一種以良好的聲譽(yù)而聞名，另一種則相當(dāng)新，基礎(chǔ)設(shè)施很少。客戶告訴我們的銷售人員——你需要削鉛筆——這是銷售中最流行的陳詞濫調(diào)之一。然后客戶說(shuō)我們需要比較蘋果和蘋果。但這可能嗎？你真的可以逐條逐項(xiàng)查看所有設(shè)備、人工和流程是否相同嗎？你對(duì)客戶說(shuō)什么？在我的第一本書，不要只是站在那里賣東西，你會(huì)讀到，如果你不能展示商業(yè)價(jià)值，你只能展示成本，你在假裝價(jià)值和成本一樣大。但成本不等于價(jià)值，廣州廣告公司極少數(shù)例外。當(dāng)您為客戶創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，價(jià)格異議就會(huì)消失。然而，當(dāng)你意識(shí)到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)踏入了大門時(shí)，你就很難了。如果唯一的問(wèn)題是價(jià)格，那么您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)擾亂您的流程，甚至贏得您的業(yè)務(wù)。價(jià)格是潛在客戶看到的所有東西，直到他們看到您提供的產(chǎn)品的價(jià)值。

價(jià)格是每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以出售的一個(gè)共同點(diǎn)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以在價(jià)值主張上說(shuō)“我也是”時(shí)，它尤其有效。你的工作是確保你的價(jià)值勝過(guò)他們的價(jià)值。作為銷售專業(yè)人士，我們被告知我們最不應(yīng)該提及的是“價(jià)格”。當(dāng)價(jià)格領(lǐng)先時(shí)，您已經(jīng)處于虧損狀態(tài)。價(jià)格很少是唯一的價(jià)值，除非您銷售的是格蘭諾拉麥片或牙膏等商品。主要零售商使用的口號(hào)如下：沃爾瑪：-天天低價(jià)或省錢-生活得更好。或目標(biāo)：期待更多。少付。當(dāng)廣州廣告公司處于價(jià)格戰(zhàn)中時(shí)，這些非常好，但當(dāng)客戶購(gòu)買更復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)則不然。專業(yè)賣家需要引導(dǎo)每一次對(duì)話，了解他們?yōu)榭蛻魩?lái)的獨(dú)特價(jià)值。價(jià)值等于滿足客戶的特定需求，理想地滿足他們甚至沒(méi)有想到的需求。同樣重要的是要注意，價(jià)值始終在潛在客戶或客戶眼中。我們看重什么是無(wú)關(guān)緊要的。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，只有客戶才能決定您提供的價(jià)值。當(dāng)客戶看到您的解決方案的明顯好處以及它將如何滿足他們的需求時(shí)，價(jià)值就會(huì)得到增強(qiáng)。如果您傳達(dá)價(jià)值，而您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專注于價(jià)格，那么您就處于優(yōu)勢(shì)地位。

價(jià)值=收益/成本是一個(gè)每次都有效的公式。

客戶看到的好處越多，問(wèn)題成本就越低。以蘋果電腦的筆記本電腦為例。如果廣州廣告公司與任何使用 Apple 產(chǎn)品的人交談，他們會(huì)向他們發(fā)誓，并且可以很容易地告訴您為什么他們選擇 Apple，即使它們總是更貴。Apple 提供了這樣的價(jià)值——速度、設(shè)計(jì)、易用性——它們使價(jià)格成為一個(gè)不成問(wèn)題的問(wèn)題。Apple 的客戶成為了粉絲——廣州廣告公司甚至可以清楚地表達(dá)產(chǎn)品的好處以及在 Apple 工作的人的好處。

這就是價(jià)值的全部意義所在。

廣州廣告公司使價(jià)格成為非問(wèn)題，因?yàn)槭找孢h(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)成本。因此，下次客戶提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您可以執(zhí)行以下操作：

? 根據(jù)他們的需求提出解決他們期望價(jià)值的問(wèn)題。

? 將您的獨(dú)特價(jià)值觀作為您價(jià)值主張的一部分。

? 闡明您的福利如何具體滿足他們的需求。