廣州品牌設(shè)計(jì)在公司的銷售渠道上投入了多少時(shí)間和金錢？想想你所做的資源、軟件、會(huì)議、預(yù)測(cè)、管理和衡量，以及你付出的時(shí)間和精力。如果您像大多數(shù) CEO、VP 或銷售經(jīng)理一樣，那么您的銷售渠道就是您的生命線。這就是您經(jīng)營公司的方式；這就是你做出決定的方式，而且通常它甚至?xí)苿?dòng)你的股價(jià)。雖然管道是銷售過程的重要組成部分，但廣州品牌設(shè)計(jì)也是最根本的錯(cuò)誤所在，這個(gè)錯(cuò)誤每年使公司損失數(shù)百萬（如果不是數(shù)十億）美元。問題在于，大多數(shù)公司在衡量和管理管道上花費(fèi)了太多時(shí)間、金錢和精力，而不是管理和提高進(jìn)入 - 并最終離開 - 管道的潛在客戶的質(zhì)量。換句話說，進(jìn)入您的管道的大多數(shù)潛在客戶永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)閉，也不應(yīng)該被放入，因此，您的公司浪費(fèi)了數(shù)十萬美元來生成、然后追逐、測(cè)量和管理潛在客戶永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)閉。這才是真正的問題。

廣州品牌設(shè)計(jì)問問自己：“我的銷售部門的收盤率是多少？” 我敢打賭你可以回答，不是嗎？一家典型的公司會(huì)報(bào)告說，平均需要 50 次冷電話或與決策者聯(lián)系才能確定 15 次約會(huì)，其中 10 次會(huì)變成提案或推介，從而產(chǎn)生 1 或 2 次銷售。一旦建立了這個(gè)指標(biāo)（當(dāng)然是通過銷售渠道來衡量的），銷售策略就確定了——為了獲得更多的銷售額，你只需要設(shè)置更多的約會(huì)。如果你想要更多的約會(huì)，那么你必須讓你的銷售團(tuán)隊(duì)打更多的電話！突然之間，每個(gè)人都更加努力地工作，去參加更多的約會(huì)，而且……而且……預(yù)期的結(jié)果并沒有出現(xiàn)，是嗎？

原因如下：廣州品牌設(shè)計(jì)除非你解決了根本問題——進(jìn)入你的管道的潛在客戶的質(zhì)量——你不會(huì)提高你的收盤率或銷售額。請(qǐng)記住，您無法關(guān)閉不合格的潛在客戶，因此將更多的潛在客戶塞入您的管道不會(huì)讓您獲得想要的結(jié)果。事實(shí)上，這只會(huì)讓你的公司花更多的錢，讓你的經(jīng)理感到沮喪，讓你的銷售團(tuán)隊(duì)筋疲力盡。您必須停止管理您的管道并開始培訓(xùn)您的銷售團(tuán)隊(duì)如何產(chǎn)生更多合格的潛在客戶。這是唯一真正的答案。事實(shí)上，這是所有頂級(jí)銷售生產(chǎn)商的秘密?？纯茨阕约旱捻敿?jí)代表。他們的收盤比率是多少？我敢打賭他們是你們公司里最高的，不是嗎？他們永遠(yuǎn)不會(huì)考慮設(shè)置和運(yùn)行 15 個(gè)約會(huì)，因?yàn)樗麄儧]有時(shí)間浪費(fèi)。他們寧愿把時(shí)間花在排除非買家的資格（我稱之為取消資格）上，這樣他們就可以花時(shí)間尋找、獲得資格并與真正的買家合作。他們知道如何做到這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兞私怃N售。不幸的是，80% 的銷售團(tuán)隊(duì)都沒有。

為什么優(yōu)質(zhì)的銷售培訓(xùn)是唯一真正的解決方案。但銷售培訓(xùn)是大多數(shù)公司做得不好的。事實(shí)上，如果您想知道自己的銷售培訓(xùn)效果如何，只需了解您的銷售團(tuán)隊(duì)即可。要么打電話，要么進(jìn)入你的領(lǐng)導(dǎo)名單，讓你的一些代表給你打電話。嘗試向他們提出一些反對(duì)意見，看看他們是怎么做的。如果你和我一起工作的大多數(shù)銷售經(jīng)理一樣，你會(huì)對(duì)結(jié)果感到震驚。

同樣，這是真正的問題。廣州品牌設(shè)計(jì)在您解決培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的基本問題之前，讓他們產(chǎn)生更多不合格的潛在客戶并將更多不合格的潛在客戶填充到您的管道中不會(huì)讓您獲得公司需要的結(jié)果。這就是為什么大多數(shù)公司最終會(huì)花費(fèi)如此多的時(shí)間和精力來管理和衡量管道。這是他們知道該怎么做的事情。如果您想擺脫這個(gè)非生產(chǎn)周期并真正開始提高您的銷售和收入，那么您需要做的就是：回到銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識(shí)并重新定義構(gòu)成合格潛在客戶的要素。識(shí)別所有元素并創(chuàng)建一個(gè)合格的清單。在生成任何潛在客戶之前，讓您的代表完全填寫。如果廣州品牌設(shè)計(jì)不確定潛在客戶，請(qǐng)讓經(jīng)理為他們重新確認(rèn)。最重要的是，您必須培訓(xùn)您的銷售人員（有時(shí)是您的經(jīng)理）如何找到并確定真正的買家。您識(shí)別并投入銷售渠道的這些內(nèi)容越多，它就會(huì)變得越有意義。因此，不要把重點(diǎn)放在管理您的管道上，而是開始培訓(xùn)和管理您的銷售團(tuán)隊(duì)。如果你做對(duì)了，我向你保證，它最終會(huì)給你一些你樂于衡量的東西——更多的銷售！