“幾年前，我意識(shí)到我的咖啡店vi設(shè)計(jì)工作不是賣(mài)汽車(chē)。我的工作是為客戶提供所有可能的細(xì)節(jié)，以及決定與我，我的經(jīng)銷(xiāo)商和我們的產(chǎn)品一起工作的所有理由。只有對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿熱情和熱情，我才能做到這一點(diǎn)?？蛻舻墓ぷ骶褪墙o我下訂單。我只是幫他們買(mǎi)?！?br/>

對(duì)我來(lái)說(shuō)，丹尼斯·蒂爾科（Dennis Tilko）是傳奇人物。關(guān)于他的咖啡店vi設(shè)計(jì)非凡之處在于，在我認(rèn)識(shí)他的30年中，唯一改變的是他的態(tài)度。它只會(huì)變得越來(lái)越積極。對(duì)于丹尼斯而言，態(tài)度決定一切，這有助于他明白無(wú)論發(fā)生什么事，無(wú)論好壞，這都是一個(gè)機(jī)會(huì)。

丹尼斯（Dennis）曾在汽車(chē)行業(yè)工作了很久。他在高中時(shí)期就開(kāi)始對(duì)汽車(chē)進(jìn)行清潔和保養(yǎng)，以幫助支付大學(xué)費(fèi)用。畢業(yè)后，他開(kāi)始在凱迪拉克經(jīng)銷(xiāo)店擔(dān)任全職銷(xiāo)售助理。

“有一天，我真的很沮喪。即使我為顧客提供了更多的交易和更優(yōu)惠的價(jià)格，我也失去了隔壁的Oldsmobile經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售。我不明白，”他說(shuō)。

丹尼斯不知道為什么她會(huì)離開(kāi)并在另一家經(jīng)銷(xiāo)商處花更多的錢(qián)。他感到困惑，因此決定打電話給她，找出他能做得更好的咖啡店vi設(shè)計(jì)方法嗎？

“她告訴我，其他咖啡店vi設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的人更好。他們?yōu)樗峁┝丝Х?，為她提供了游覽，將她介紹給各個(gè)部門(mén)的人們，從本質(zhì)上講，從她走進(jìn)門(mén)的那一刻起，就把她當(dāng)作VIP對(duì)待?！?/p>

當(dāng)他告訴我這個(gè)故事時(shí)，他形容這是一個(gè)“啊哈”的時(shí)刻。正是基于這種經(jīng)驗(yàn)，他意識(shí)到完成一筆交易要比提供最佳價(jià)格要多得多。他意識(shí)到銷(xiāo)售人員非常擅長(zhǎng)將買(mǎi)家變成購(gòu)物者。即便如此，他還是不太確定到底有什么區(qū)別。畢竟，他已經(jīng)接受了培訓(xùn)。他向客戶打了招呼，向引擎蓋展示了引擎蓋，將客戶帶到了演示驅(qū)動(dòng)器上，進(jìn)行了談判，并認(rèn)為他即將完成交易。不同之處在于，沒(méi)有人教過(guò)丹尼斯如何與人打交道，他的態(tài)度如何影響客戶關(guān)系。

“作為咖啡店vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員，我們學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，但不學(xué)習(xí)如何與人合作。沒(méi)有人向我們展示如何建立和維持關(guān)系。

好奇的是，他繼續(xù)偵查，發(fā)現(xiàn)贏得客戶的咖啡店vi設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)度使用了稱(chēng)為APB的銷(xiāo)售流程，該流程專(zhuān)注于為每位客戶提供紅地毯護(hù)理。了解更多信息后，他說(shuō)服了管理層采用該系統(tǒng)。他了解了它的原理，并且今天仍然在他現(xiàn)在工作的梅賽德斯經(jīng)銷(xiāo)店使用它們。

丹尼斯（Dennis）認(rèn)為，積極的態(tài)度是將咖啡店vi設(shè)計(jì)購(gòu)物者（進(jìn)門(mén)，出門(mén)在外的人）變成購(gòu)買(mǎi)者，并最終變成忠實(shí)客戶的最大因素。

正如丹尼斯喜歡分享的那樣：“咖啡店vi設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)花費(fèi)5萬(wàn)美元或更多的廣告來(lái)吸引人們，但是一旦他們走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的前門(mén)，他們就不會(huì)忘記給客戶的體驗(yàn)帶來(lái)價(jià)值，”丹尼斯告訴我。“這就像給推銷(xiāo)員掃帚，并要求他們將潛在客戶趕出大門(mén)！如果銷(xiāo)售人員將交易出售給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么他們將無(wú)法創(chuàng)造更好的客戶體驗(yàn)，并以積極的態(tài)度擁抱機(jī)會(huì)?！?/p>

丹尼斯非常熱衷于根據(jù)每個(gè)客戶的獨(dú)特需求，咖啡店vi設(shè)計(jì)需求和愿望對(duì)其進(jìn)行單獨(dú)對(duì)待。他遵循APB流程來(lái)建立，咖啡店vi設(shè)計(jì)培養(yǎng)和培育長(zhǎng)期關(guān)系。對(duì)于丹尼斯而言，這不僅是達(dá)成交易。這是建立超越銷(xiāo)售的關(guān)系和友誼的基礎(chǔ)。

“幾年前，我意識(shí)到我的咖啡店vi設(shè)計(jì)工作不是賣(mài)咖啡店vi設(shè)計(jì)。我的工作是為客戶提供所有可能的咖啡店vi設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，以及決定與我，我的經(jīng)銷(xiāo)商和我們的產(chǎn)品一起工作的所有理由。只有對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿熱情和熱情，我才能做到這一點(diǎn)?？蛻舻墓ぷ骶褪墙o我下訂單。我只是幫他們買(mǎi)，”丹尼斯說(shuō)。

大多數(shù)咖啡店vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員都被教導(dǎo)要“掌握數(shù)字”。丹尼斯（Dennis）向客戶宣傳為什么在其品牌上花費(fèi)50,000至60,000美元是一項(xiàng)不錯(cuò)的投資。他了解他們以及他們?cè)趯ふ沂裁?。他?wèn)諸如“你現(xiàn)在在開(kāi)車(chē)什么？你喜歡它嗎？您喜歡所獲得的服務(wù)嗎？它足夠強(qiáng)大嗎？他定制演示文稿，以使客戶對(duì)他的品牌價(jià)值感到興奮。他將展示一個(gè)碰撞測(cè)試視頻，談?wù)撛摴救绾伟l(fā)明第一臺(tái)賽車(chē)，談?wù)撛摴景l(fā)明的專(zhuān)利安全功能等等。他積極地表示，雖然公司不是最大的制造商，但從他們那里購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)就像買(mǎi)西裝。他付出了更多努力來(lái)表明自己在乎。

“如果顧客有狗，我會(huì)給他們一袋狗狗零食。我送花來(lái)感謝您的光臨。我為客戶提供午餐，并分享有關(guān)我們品牌的新信息?；旧?，我會(huì)盡一切努力創(chuàng)造一個(gè)誠(chéng)實(shí)，積極的印象?！彼f(shuō)?！暗@些都沒(méi)有使

沒(méi)有積極態(tài)度的差異，不想讓顧客“哇”。我希望我的客戶說(shuō)，除了我，沒(méi)有其他人愿意與他們合作。”

丹尼斯從不急于根據(jù)客戶的外貌，說(shuō)話或需求做出判斷。一次，他告訴我一個(gè)客戶，他只是想學(xué)習(xí)如何駕駛手動(dòng)變速箱，以便她可以用一輛舊卡車(chē)進(jìn)行越野旅行。因此，他教她如何在經(jīng)銷(xiāo)商后方進(jìn)行手動(dòng)變速。他借此機(jī)會(huì)與她交談并了解她的需求。最后，她買(mǎi)了一輛新卡車(chē)。現(xiàn)在，有多少銷(xiāo)售人員會(huì)在開(kāi)始銷(xiāo)售之前就停止了該銷(xiāo)售？不是丹尼斯，他認(rèn)為這是一個(gè)機(jī)會(huì)。

他說(shuō)：“我想確保當(dāng)顧客從我這里購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)時(shí)，他們也想從我這里購(gòu)買(mǎi)下一輛10輛汽車(chē)。”

我問(wèn)丹尼斯，他為做到這一點(diǎn)做了什么，他告訴我，他深深地愛(ài)著紅地毯療法，并提供超出預(yù)期和超出預(yù)期的服務(wù)。最重要的是，他真誠(chéng)地關(guān)心每個(gè)客戶。實(shí)際上，他確保每個(gè)客戶都有他的名片和手機(jī)號(hào)碼。

丹尼斯告訴客戶：“無(wú)論是預(yù)約還是在危機(jī)中，我都可以為客戶提供的每項(xiàng)服務(wù)提供幫助。一位女士在晚上11:00在家給我打電話，說(shuō)她的車(chē)有問(wèn)題。我接了電話，解決了問(wèn)題，然后給她寄了一張禮品卡，在她最喜歡的餐廳吃午餐。她給我發(fā)了兩個(gè)推薦信?！?他還告訴他們：“如果您喝酒，那是您的事。但是，只要您需要乘搭24/7的電話，就打電話給我。無(wú)論您身在何處，我都會(huì)接您，開(kāi)車(chē)送您回家。我永遠(yuǎn)不想失去一個(gè)客戶?！?/p>

而且，他已經(jīng)做了很多很多次了。

多年來(lái)，我問(wèn)過(guò)丹尼斯（Dennis）他將如何告訴新的銷(xiāo)售人員。他總是告訴我他遵循10條核心規(guī)則。

1.停止將這項(xiàng)工作視為墊腳石；將其視為職業(yè)。否則，您將永遠(yuǎn)沒(méi)有正確的態(tài)度。

2.對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品和品牌充滿熱情。

3.抓住一切機(jī)會(huì)，了解產(chǎn)品，公司和流程。在課堂上和自己上向他人學(xué)習(xí)。

4.學(xué)習(xí)如何與人合作。遵循APB流程。

5.了解當(dāng)今的大多數(shù)美國(guó)人被推向一百萬(wàn)個(gè)方向，處理房屋，孩子，工作和其他挑戰(zhàn)。無(wú)論客戶想談?wù)撌裁?，都愿意積極傾聽(tīng)他們的聲音。

6.閱讀每個(gè)客戶，并改變您的方法以適合他們的個(gè)性，性情，學(xué)習(xí)風(fēng)格和興趣，并按自己的方式做生意。

7.永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說(shuō)不。如果有人只是想對(duì)其貿(mào)易進(jìn)行評(píng)估，那就去做吧。在此過(guò)程中，請(qǐng)嘗試詳細(xì)了解它們，以便您找到一種向他們展示汽車(chē)的友好方式。

8.接受您將失去三分之一的銷(xiāo)售。不要接受您無(wú)法做出其他改變結(jié)果的事情。向每個(gè)人學(xué)習(xí)，以便下次您將贏得勝利…

9.總是說(shuō)實(shí)話。

而且，他說(shuō)最重要的規(guī)則是永遠(yuǎn)……

10.咖啡店vi設(shè)計(jì)持積極態(tài)度。決定成敗的是您的態(tài)度。

在APB，我們始終聽(tīng)到人們說(shuō)，始終保持積極的態(tài)度說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。沒(méi)有人比丹尼斯更了解這一點(diǎn)。他在五歲時(shí)失去了兒子，并通過(guò)與癌癥的四年斗爭(zhēng)來(lái)支持他的妻子，后來(lái)她最終失去了生命。即使是他一生中最黑暗的時(shí)期，在做咖啡店vi設(shè)計(jì)兼職時(shí)，他每月也賣(mài)出15輛車(chē)。從那時(shí)起，他的態(tài)度就一直為他服務(wù)，直到今天仍然如此。

“我總是告訴自己，外面有人比我更糟。我每天起床深呼吸，認(rèn)為現(xiàn)在是時(shí)候讓自己保持健康了。我無(wú)法改變生活中發(fā)生的一切。我已盡力而為，這就是我所能做的。但是，我可以決定如何處理剩下的每一天，并選擇使之成為我自己以及與我接觸的其他所有人所能做到的最好的方式。”他說(shuō)。

態(tài)度決定一切。你知道，他們說(shuō)態(tài)度可能會(huì)傳染。如果那是真的，那么我希望我們都從丹尼斯那里得到它。