GN：廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司在最近的一次采訪中說(shuō)，使用電話時(shí)的參與率比電子郵件和社交銷售的響應(yīng)率高 15% 到 18%，具體取決于行業(yè)。在您看來(lái)，銷售經(jīng)理應(yīng)該使用什么指標(biāo)來(lái)衡量銷售代表的電話績(jī)效？

JB：這很簡(jiǎn)單。你做了多少撥號(hào)。廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司進(jìn)行了多少次聯(lián)系以及進(jìn)行了多少次約會(huì)。然后，您可以獲得多少符合條件的信息。如果您從事內(nèi)部銷售，那么您將直接通過(guò)電話進(jìn)行銷售。這將是您對(duì)聯(lián)系人進(jìn)行的撥號(hào)數(shù)量與您進(jìn)行的銷售數(shù)量。這就是交易性的。基本上就是這樣。當(dāng)您了解這些內(nèi)容后，您就可以開(kāi)始指導(dǎo)您的銷售人員了。對(duì)于銷售領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，有一件事是，當(dāng)您運(yùn)行電話攔截時(shí)，不要運(yùn)行一個(gè)小時(shí)、三個(gè)和四個(gè)小時(shí)的電話攔截。我運(yùn)行 15 分鐘的電話攔截、15 分鐘、15 次撥號(hào)來(lái)設(shè)置一個(gè)約會(huì)。你會(huì)驚訝于你能在更短的時(shí)間內(nèi)做多少事情，而且它肯定更適合千禧一代的頭腦。

GN：廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司與電子郵件或社交媒體相比，您是否認(rèn)為銷售代表更有可能通過(guò)電話與潛在客戶建立聯(lián)系？

JB：當(dāng)然。大多數(shù)人對(duì)電子郵件和社交媒體框中的直接請(qǐng)求反應(yīng)不佳。社交媒體更像是一個(gè)社區(qū)，廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司在那里我們相互交談、相互交流和聯(lián)系，但我們不直接向?qū)Ψ酵其N。實(shí)際銷售真的是一個(gè)非常糟糕的地方。這是一個(gè)收集信息的好地方。這是建立熟悉感的好地方。但一個(gè)可怕的地方出售。電子郵件是一個(gè)很好的工具，但是——我不知道你最近是否看過(guò)這個(gè)——但我收到了來(lái)自同一個(gè)人的十封電子郵件。您對(duì)電子郵件的回復(fù)率只有 1-2%，而且大多數(shù)電子郵件無(wú)論如何都是由機(jī)器發(fā)送的。但是電話——就在上周末我們打電話給保險(xiǎn)公司；企業(yè)對(duì)企業(yè)的保險(xiǎn)，我們的聯(lián)系率為 57%。我習(xí)慣于在出站呼叫中獲得 25-35% 的聯(lián)系率，以分類到中期企業(yè)對(duì)企業(yè)。電話是與另一個(gè)人交往的最簡(jiǎn)單、最快捷的方式。它將為您提供您使用的任何工具的最佳轉(zhuǎn)換率，并且它只是簡(jiǎn)單的工作。它起作用的原因之一是因?yàn)殡娫挰F(xiàn)在連接到人們而不是辦公桌上。所以，它只是有效。對(duì)于廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司銷售人員來(lái)說(shuō)，事情是你只需要拿起電話并使用它。你必須擺脫所有這些說(shuō)手機(jī)不工作的噪音。

GN：廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司如何看待直接聯(lián)系 CEO 或與最高管理層聯(lián)系？鑒于現(xiàn)有的工具和禮節(jié)，您對(duì)處理這種情況的最佳方式有何看法？

JB：我不知道需要禮儀。我想如果你在德國(guó)或日本，這些地方有明確的等級(jí)制度，還有其他一些國(guó)家，從當(dāng)?shù)氐慕嵌葋?lái)看，你可能必須看看當(dāng)?shù)氐囊?guī)范。但在美國(guó)，我們沒(méi)有這些地方規(guī)范。沒(méi)有理由不能直接聯(lián)系 CEO。但是，事情是這樣的：大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售人員都在組織中間的某個(gè)地方打電話，因?yàn)槟抢锸亲龀鰶Q定的地方。如果你打電話給一家小企業(yè)，你就是給像我這樣的企業(yè)主打電話。在這些情況下，可以給我打電話，但我的組織中可能還有其他人要與您打交道。我要把你送到那個(gè)人那里。廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司有時(shí)我是直接做出這些決定的人，這取決于它是什么。

GN：你說(shuō)的是俯仰拍打。你說(shuō)人們購(gòu)買是出于他們的原因，而不是你的。你能解釋一下被打耳光意味著什么以及銷售人員如何區(qū)分自己和他們的產(chǎn)品嗎？

JB：我認(rèn)為有一點(diǎn)不同。當(dāng)我打電話預(yù)約時(shí)，我試圖盡快得到“是”、“否”或“也許”。即使我打電話給首席執(zhí)行官，我也需要有一個(gè)相關(guān)的信息來(lái)引起他們的注意，這會(huì)給他們與我會(huì)面的價(jià)值。那不是投球。這是一條快速的消息，可以快速接通和斷開(kāi)電話并參加我的會(huì)議。我只需要在我說(shuō)的話中保持高度相關(guān)性。只有在我召開(kāi)會(huì)議后，才開(kāi)始打耳光。當(dāng)您打電話詢問(wèn)約會(huì)時(shí)，實(shí)際上與您所說(shuō)的無(wú)關(guān)。正是關(guān)于您傳遞的信息，在那一刻給予他們足夠的價(jià)值，讓他們對(duì)我的會(huì)議說(shuō)“是”。“是”我的時(shí)間請(qǐng)求。一旦我有時(shí)間，我就必須走進(jìn)那扇門，開(kāi)始學(xué)習(xí)傾聽(tīng)。在銷售中，我們總是考慮接近和結(jié)束，這就是銷售中最性感的部分。事實(shí)是，銷售的性感部分是發(fā)現(xiàn)。這是您傾聽(tīng)潛在客戶的部分。當(dāng)你和那個(gè) C-Suite 坐下來(lái)時(shí)，你必須閉上嘴，打開(kāi)耳朵。一旦你開(kāi)始說(shuō)話，你的耳朵就會(huì)關(guān)閉，坐在你面前的 CEO 也會(huì)如此。

GN：廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明人們會(huì)離開(kāi)他們的老板，而不是他們的工作。您認(rèn)為銷售領(lǐng)導(dǎo)可以做些什么來(lái)與他們的員工更親近，每個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該具備哪些品質(zhì)？

JB：如果你只是想想你擁有的偉大領(lǐng)袖，他們會(huì)帶著問(wèn)題來(lái)領(lǐng)導(dǎo)。他們問(wèn)問(wèn)題。他們模仿了許多他們希望在銷售人員身上看到的相同行為。他們希望他們的銷售人員坐下來(lái)進(jìn)行探索并提出問(wèn)題。因此，他們不是大喊大叫、尖叫和威脅，也不是發(fā)出方向和命令，而是提出能夠產(chǎn)生自我意識(shí)的問(wèn)題，讓人們思考。這使他們能夠挑戰(zhàn)他們可能采取的道路的不同可能性。如果我回顧一下我所有的領(lǐng)導(dǎo)者，他們都是使用問(wèn)題的語(yǔ)言來(lái)領(lǐng)導(dǎo)而不是語(yǔ)言的領(lǐng)導(dǎo)者。

GN：您推薦所有銷售人員閱讀的五本書(shū)是什么？

廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司戴爾卡耐基的“廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司如何贏得朋友和影響人”

鮑勃伯格的“Go-Giver”

Jeb Blount 的“銷售情商”

Mike Weinberg 的“簡(jiǎn)化新銷售”

安東尼·伊納里諾 (Anthony Iannarino) 的《失落的結(jié)束藝術(shù)》