知道何時(shí)擺脫不良交易

不要成為沉沒成本謬論的受害者，而要花時(shí)間去買一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)買的潛在客戶，這僅僅是因?yàn)閺V州廣告設(shè)計(jì)公司投入了大量的時(shí)間，金錢，精力和資源來開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。廣州廣告設(shè)計(jì)公司說：“我本周肯定要結(jié)束交易?！边@是連續(xù)第四次預(yù)測(cè)相同的交易?！昂玫?，但這是廣州廣告設(shè)計(jì)公司最后的機(jī)會(huì)。之后，廣州廣告設(shè)計(jì)公司將無法繼續(xù)執(zhí)行此操作?！苯?jīng)理反擊。

銷售代表花了10周的時(shí)間來推動(dòng)一個(gè)潛在客戶往返6個(gè)小時(shí)以上。這很重要。實(shí)際上，這是廣州廣告設(shè)計(jì)公司正在進(jìn)行中的唯一交易之一。廣州廣告設(shè)計(jì)公司在辦公室花了無數(shù)小時(shí)來完善自己的建議，花了數(shù)百美元買了烤點(diǎn)心和巧妙的禮物，試圖將其推向終點(diǎn)。后續(xù)步驟很少而且相差很遠(yuǎn)。從潛在客戶那里獲取信息是一條口號(hào)，它需要大量的語音郵件和電子郵件才能獲得回應(yīng)。每周廣州廣告設(shè)計(jì)公司都會(huì)開車去另一個(gè)州，錯(cuò)過了主要的銷售時(shí)間，只是為了與另一個(gè)修改過的提案進(jìn)行30分鐘的會(huì)談。在第三次承諾完成這筆交易之后，銷售經(jīng)理說：“廣州廣告設(shè)計(jì)公司為什么繼續(xù)追求這一目標(biāo)？”廣州廣告設(shè)計(jì)公司回答說：“我花了很多時(shí)間處理這筆交易，所以我無法完成。”銷售經(jīng)理知道銷售代表確實(shí)意味著廣州廣告設(shè)計(jì)公司花費(fèi)了太多的精力和時(shí)間以至于無法放棄交易。放手意味著在那之前的幾個(gè)月將是浪費(fèi)。

基本錯(cuò)誤

假設(shè)廣州廣告設(shè)計(jì)公司購(gòu)買一家公司的股票是因?yàn)閺V州廣告設(shè)計(jì)公司在報(bào)紙上讀了一個(gè)很酷的故事。廣州廣告設(shè)計(jì)公司對(duì)公司很興奮，廣州廣告設(shè)計(jì)公司花了幾個(gè)月的時(shí)間研究公司，并決定廣州廣告設(shè)計(jì)公司真的喜歡廣州廣告設(shè)計(jì)公司們的愿景。

突然，一個(gè)故事打破了該公司首席執(zhí)行官辭職的消息，管理層將發(fā)生變化。股票暴跌，而不是在損失很小的時(shí)候拋售股票，而是持有股票，因?yàn)閺V州廣告設(shè)計(jì)公司不希望浪費(fèi)所做的所有研究?？紤]一下。研究已經(jīng)完成。時(shí)間已經(jīng)花光了。廣州廣告設(shè)計(jì)公司將永遠(yuǎn)不會(huì)回來。廣州廣告設(shè)計(jì)公司沒有減少損失，而是繼續(xù)嘗試，不要浪費(fèi)已經(jīng)過去的時(shí)間。這被稱為沉沒成本謬誤。更糟糕的是，許多人實(shí)際上會(huì)把廣州廣告設(shè)計(jì)公司們的投資加倍，把好錢砸壞。

知道何時(shí)折疊

情感上達(dá)成交易是正常的，每個(gè)人都會(huì)做，每個(gè)人都會(huì)做，這是銷售中不可或缺的事實(shí)。

但是，避免此陷阱的最佳方法是保持自己的控制權(quán)。如果準(zhǔn)客戶熱切希望接受微型承諾，那么廣州廣告設(shè)計(jì)公司就走對(duì)了。但是，如果潛在客戶不同意微額承諾，或者廣州廣告設(shè)計(jì)公司正在花費(fèi)大量精力將其推進(jìn)到下一步，那么該是時(shí)候評(píng)估廣州廣告設(shè)計(jì)公司的戰(zhàn)略或廣州廣告設(shè)計(jì)公司是否愿意繼續(xù)進(jìn)行這項(xiàng)交易的意愿了。例如，如果潛在客戶多次取消首次會(huì)議，則不值得以其廣州廣告設(shè)計(jì)公司機(jī)會(huì)為代價(jià)撬開大門。如果潛在客戶想要提案但又不允許廣州廣告設(shè)計(jì)公司進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)，那么該走了。

課程

在此過程中，有一些微小的承諾可以幫助廣州廣告設(shè)計(jì)公司確定是否應(yīng)該繼續(xù)與潛在客戶合作。這是測(cè)試交易溫度的方法。

1. 測(cè)試交易的5種方法
   

2. 要求承諾下一次會(huì)議

3. 要求參觀設(shè)施

4. 要求達(dá)成協(xié)議，以便在規(guī)定的日期之前發(fā)送所有必要的信息

5. 要求召開后續(xù)會(huì)議以提出建議

6. 廣州廣告設(shè)計(jì)公司們是否正在顯示預(yù)定的呼叫（縮放/電話）？

這五個(gè)微小的承諾，也稱為拐點(diǎn)，是廣州廣告設(shè)計(jì)公司是否應(yīng)該花一些時(shí)間看待潛在客戶的簡(jiǎn)單指標(biāo)。當(dāng)廣州廣告設(shè)計(jì)公司不繼續(xù)測(cè)試交易時(shí)，浪費(fèi)寶貴時(shí)間的可能性將成倍增加。

在廣州廣告設(shè)計(jì)公司的整個(gè)過程中，尤其是在采用這些測(cè)試時(shí)，廣州廣告設(shè)計(jì)公司會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果廣州廣告設(shè)計(jì)公司們致力于某個(gè)特定的下一步，廣州廣告設(shè)計(jì)公司獲勝的可能性就會(huì)很高。但是，如果廣州廣告設(shè)計(jì)公司們不同意微額承諾，那么廣州廣告設(shè)計(jì)公司的交易很可能已死。作為銷售專家，至關(guān)重要的是，廣州廣告設(shè)計(jì)公司要知道在什么時(shí)候獲勝的可能性最高。示例：如果廣州廣告設(shè)計(jì)公司能夠在設(shè)施游覽后以80％的價(jià)格完成交易，那么這就是廣州廣告設(shè)計(jì)公司的主要拐點(diǎn)。一個(gè)不愿帶廣州廣告設(shè)計(jì)公司參觀的潛在客戶就是不喜歡廣州廣告設(shè)計(jì)公司。不要把時(shí)間花在永遠(yuǎn)不會(huì)完成的交易上。