你失去銷售是因?yàn)槟銢]有意識到銷售的真正本質(zhì)，如果廣州vi設(shè)計(jì)公司在討論產(chǎn)品之前獲得買家的承諾，那么您就可以判斷您是否擁有出色的銷售模式。銷售數(shù)據(jù)和研究的收集者Topo說得很好，“近年來，銷售和營銷最深刻的變化之一是公司應(yīng)該專注于吸引客戶而不是銷售產(chǎn)品的想法?！贝蠖鄶?shù)高級管理人員難以接受對客戶的關(guān)注。經(jīng)理們專注于本季度的業(yè)績。如果銷售人員不談?wù)摦a(chǎn)品，他們怎么能賣得更多？所以大多數(shù)“銷售培訓(xùn)”只是產(chǎn)品培訓(xùn)。

如何克服產(chǎn)品焦點(diǎn)

我從事金融銷售超過三年。與大多數(shù)行業(yè)一樣，該行業(yè)的銷售“專業(yè)人士”以產(chǎn)品為中心。廣州vi設(shè)計(jì)公司將銷售演示視為對導(dǎo)致購買者承諾的功能和好處的背誦。然而，更強(qiáng)大的銷售演示讓買家在討論產(chǎn)品之前對賣家及其解決方案做出承諾。我會(huì)花一個(gè)小時(shí)問我的潛在客戶問題，以探索他在經(jīng)濟(jì)上想要什么。財(cái)務(wù)愿望的潛在客戶列表可能如下所示：

• 建立信任
  

• 每年圣誕假期帶我的孫子去旅行

• 確定如果我先于我的配偶去世，她有固定的月收入

• 有一個(gè)更好的解決方案來處理我在經(jīng)濟(jì)上不負(fù)責(zé)任的成年兒子

然后我會(huì)問，如果我能提供這三個(gè)結(jié)果，廣州vi設(shè)計(jì)公司是否有合作的基礎(chǔ)。超過 90% 的情況下，我會(huì)得到一個(gè)“是”，然后立即為解決方案和替代方案收取費(fèi)用。我沒有提到任何產(chǎn)品，也從未使用過“財(cái)務(wù)計(jì)劃”這個(gè)詞。除了潛在客戶對我的信任，我什么也沒賣。為什么他在60分鐘后就有了這種信念？因?yàn)槲覍Ｗ⒂谒皇俏蚁胭u的東西。考慮這個(gè)例子。你采訪了承包商來為你的家增加一個(gè)房間。第一個(gè)承包商花時(shí)間和你解釋他使用的工具：品牌、馬力、他使用的釘子類型等。你把他當(dāng)作一個(gè)瘋子不屑一顧。

第二個(gè)承包商花時(shí)間問問題：

• 你想怎么使用房間？

• 誰會(huì)使用它？

• 你想要它輕盈通風(fēng)還是用木鑲板更莊嚴(yán)？

• 您多久使用一次房間？

• 配色方案呢？

• 你已經(jīng)對照明有想法了嗎？

當(dāng)承包商提出問題時(shí)，您對增加房間的愿景變得更加清晰，您的預(yù)期也會(huì)增加。不知不覺中，廣州vi設(shè)計(jì)公司就在銷售大師面前。他知道，他提出的問題遠(yuǎn)比他能說的任何話都更有力。在沒有討論他的任何工具的情況下，他讓你承諾簽訂合同。

請注意您當(dāng)前公司的銷售宣傳（對您的工具的癡迷）與基于買方愿景的銷售演示之間的差異。我不怪你會(huì)想“我賣高速公路的瀝青鋪路——如果不專注于產(chǎn)品，我們怎么能賣呢？” 我邀請您重新制作您公司的演示文稿，以銷售買家想要的最終結(jié)果，而不是您的產(chǎn)品。讓廣州vi設(shè)計(jì)公司的頂級銷售人員測試此模型以衡量其成功與否。下載我的培訓(xùn)指南，了解如何開發(fā)更有利可圖的銷售模式。