當(dāng)銷(xiāo)售培訓(xùn)不起作用時(shí)

沒(méi)有什么比花時(shí)間確定需求、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和提供出色的銷(xiāo)售培訓(xùn)，然后發(fā)現(xiàn)賣(mài)家在回到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)沒(méi)有實(shí)施他們學(xué)到的東西更令人沮喪的了。無(wú)論您是提供產(chǎn)品還是軟技能培訓(xùn)，參與者離開(kāi)工作的時(shí)間都是昂貴的，并且您的組織有權(quán)期望看到他們的投資獲得可觀的回報(bào)。

高管和銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常感嘆，雖然他們可以很快告訴我們?cè)诮o定的季度或年度內(nèi)他們?cè)谂嘤?xùn)銷(xiāo)售人員方面花費(fèi)了多少，但指出實(shí)際行為變化和銷(xiāo)售增長(zhǎng)并不總是那么容易。通過(guò)改變您對(duì)可持續(xù)實(shí)施的思考和計(jì)劃方式來(lái)增加培訓(xùn)的價(jià)值。

廣州茶藝館vi設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)：與您的利益相關(guān)者確認(rèn)組織在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)所期望的業(yè)務(wù)價(jià)值和可觀察到的行為，然后是 3 個(gè)月和 6 個(gè)月后。他們是在尋找增加新客戶(hù)機(jī)會(huì)、縮短銷(xiāo)售周期還是增加追加銷(xiāo)售？

隨著培訓(xùn)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，使用學(xué)習(xí)目標(biāo)和模塊目標(biāo)作為信標(biāo)來(lái)創(chuàng)建培訓(xùn)內(nèi)容。廣州茶藝館vi設(shè)計(jì)公司的概念化然后準(zhǔn)確驗(yàn)證您和利益相關(guān)者對(duì)參與者在定義里程碑的期望。使用這些可衡量的行為作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。將開(kāi)發(fā)中的內(nèi)容和活動(dòng)與之抗衡，以確保它們的價(jià)值。

交付：在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)盡早準(zhǔn)確地告訴賣(mài)家對(duì)他們的期望。向他們展示 WIIFM，對(duì)他們有什么好處，以及他們技能的提高將如何直接影響他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和錢(qián)包。最后，告訴他們經(jīng)理將如何觀察和衡量他們的技能。

今天的成人學(xué)習(xí)者很老練，不斷尋求捷徑以更快地獲得結(jié)果。我們發(fā)現(xiàn)強(qiáng)制學(xué)習(xí)路徑并不總是有效，尤其是對(duì)賣(mài)家而言。學(xué)習(xí)者將只實(shí)施那些使他們更有效率、更快的技能和工具。當(dāng)我們盡可能多地讓學(xué)習(xí)者參與內(nèi)容的解釋和應(yīng)用時(shí)，我們對(duì)所取得的成功感到驚訝。他們有一種主人翁感，并想嘗試新技術(shù)。交付時(shí)要靈活，即使這意味著偏離您定義的路徑。讓他們分享自己的經(jīng)驗(yàn)和困難，并將它們應(yīng)用到您正在訓(xùn)練的技術(shù)中。

廣州茶藝館vi設(shè)計(jì)公司將可衡量的銷(xiāo)售行為作為您所追求的目標(biāo)。例如，如果您專(zhuān)注于將解決方案銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變?yōu)樽稍?xún)方法，請(qǐng)衡量執(zhí)行會(huì)議和季度業(yè)務(wù)審查等行為。

評(píng)估：讓經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人參與進(jìn)來(lái)，他們將在整個(gè)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和交付過(guò)程中支持和幫助實(shí)施所需的銷(xiāo)售行為改變。他們是忙碌的人，當(dāng)被告知他們有責(zé)任“指導(dǎo)”他們的團(tuán)隊(duì)時(shí)，他們經(jīng)常會(huì)受到挑戰(zhàn)。與我們反復(fù)合作的經(jīng)理希望我們?cè)谂嘤?xùn)過(guò)程的早期與他們面談，以清楚地了解他們團(tuán)隊(duì)當(dāng)前和期望的行為。清楚地了解銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何幫助實(shí)現(xiàn)可衡量的業(yè)務(wù)目標(biāo)的，他們盡早接受并支持從課前準(zhǔn)備工作、交付到實(shí)施的參與。

廣州茶藝館vi設(shè)計(jì)公司的經(jīng)理們現(xiàn)在尋找和欣賞的課程的一個(gè)組成部分是一份內(nèi)容清單，其中包含預(yù)期的、可觀察的銷(xiāo)售行為和期望的業(yè)務(wù)成果。當(dāng)管理人員從課堂內(nèi)容和活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)要尋找的行為并獲得可用資源時(shí)，他們已準(zhǔn)備好“指導(dǎo)”每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，從聽(tīng)取銷(xiāo)售電話(huà)到參加現(xiàn)場(chǎng)演示或協(xié)助談判最終合同。

等到完成銷(xiāo)售培訓(xùn)后才考慮如何實(shí)施以及誰(shuí)將負(fù)責(zé)支持它是行不通的。廣州茶藝館vi設(shè)計(jì)公司在指令設(shè)計(jì)過(guò)程的早期插入實(shí)施對(duì)話(huà)，觀察銷(xiāo)售行為的變化速度。