GN：在廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員的《銷售情商》一書中，您說(shuō)銷售人員沒(méi)有學(xué)習(xí)和掌握人際交往能力。你說(shuō)他們不明白如何在人與人的層面上吸引買家。在許多對(duì)話僅限于 140 個(gè)字符的世界中，銷售經(jīng)理如何培訓(xùn)新銷售人員與潛在客戶互動(dòng)并與他們互動(dòng)，并通過(guò)對(duì)話讓他們與人建立聯(lián)系？

JB：我聽(tīng)到人們這樣說(shuō)，“千禧一代做不到?！?千禧一代之所以能做到，是因?yàn)槲覀兣嘤?xùn)千禧一代，而且廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員一直看到他們這樣做。我只是認(rèn)為我們都向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是情商最偉大的建設(shè)者。廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員的生活中需要有人；在您的生活中擔(dān)任銷售等技能職位的導(dǎo)師或教練，以幫助您學(xué)習(xí)并成為榜樣并成為榜樣。我們只需要擁有這些人。如果公司不培訓(xùn)這樣做的領(lǐng)導(dǎo)者，那么您最終會(huì)得到一代本質(zhì)上是交易型的銷售人員。作為廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員經(jīng)理，您知道如果您將客戶或潛在客戶視為交易，他們就會(huì)將您視為交易。

GN：廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員認(rèn)為銷售經(jīng)理可以使用哪些最佳指標(biāo)來(lái)管理銷售人員的銷售活動(dòng)以衡量他們的績(jī)效？對(duì)我來(lái)說(shuō)，廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員一切從活動(dòng)開(kāi)始；您進(jìn)行了多少出站聯(lián)系以生成多少聯(lián)系人以生成多少約會(huì)。有多少新信息進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)就是一切。如果廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員有一個(gè)很好的數(shù)據(jù)庫(kù)，我就有一臺(tái)取款機(jī)。

廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員不太喜歡一些公司如何衡量他們的管道。一次管道，兩次管道……四次管道，十次管道……所做的只是讓人們?cè)诠艿乐蟹湃胍欢牙?，一些銷售經(jīng)理很高興。

我更感興趣的是你在管子里放 了 什么東西，你從管子里出來(lái)需要多長(zhǎng)時(shí)間？在管道中停滯的東西，然后當(dāng)我看到所有這些時(shí)，由于替換定律，這使我回到了勘探中。替換定律說(shuō)你必須以等于或大于你的成交率的速度替換管道中的機(jī)會(huì)。一旦我明白了這一點(diǎn)，我就能夠與我的每個(gè)人坐下來(lái)了解他們的情況以及他們需要做什么。如果我沿著整個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗看一看，并且是一名優(yōu)秀的教練，那么我在轉(zhuǎn)化漏斗中進(jìn)行指導(dǎo)，我在管道中進(jìn)行指導(dǎo)，我的銷售人員最需要幫助的地方。

GN：盡管銷售人員每周平均花費(fèi) 4 個(gè)小時(shí)將他們的活動(dòng)數(shù)據(jù)手動(dòng)更新到公司的 CRM 中，但據(jù) Salesforce.com 稱，每年約有 70% 的 CRM 數(shù)據(jù)變壞或過(guò)時(shí)。CRM 的傷害大于幫助嗎？

我認(rèn)為對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最重要和最可行的工具是 CRM。它是您的數(shù)據(jù)庫(kù)。這是你的金礦。你可以像對(duì)待金礦或垃圾桶一樣對(duì)待它。大多數(shù)銷售人員把它當(dāng)作垃圾桶對(duì)待。他們把它當(dāng)作垃圾桶的原因是他們覺(jué)得他們是在為“男人”做這件事?！澳腥恕痹诳粗麄儯麄儽仨毎裑數(shù)據(jù)]放進(jìn)去，而且必須把它放進(jìn)去。問(wèn)題是當(dāng)銷售人員認(rèn)為他們是為“男人”做的時(shí)候，他們沒(méi)有把好的信息放進(jìn)去或者他們不輸入任何信息。CRM 中應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？您上次會(huì)議的筆記。為什么要在里面？因此，您不必在下次會(huì)議時(shí)記住它。里面應(yīng)該有什么？有關(guān)帳戶上不同利益相關(guān)者的信息。里面應(yīng)該有什么？轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)的交易，您可以將其放入管道中。

因此，廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員在 CRM 中遇到的大多數(shù)困境和弊病不是由銷售人員造成的，而是由不了解他們所詢問(wèn)的后果的領(lǐng)導(dǎo)者造成的。領(lǐng)導(dǎo)者之所以詢問(wèn)這些信息，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)盯著電腦屏幕比真正鼓起勇氣去實(shí)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)和管理他們的銷售人員要容易得多——并接受銷售人員會(huì)是有價(jià)值的，在某些時(shí)候數(shù)字也是有價(jià)值的。只需做有意義的事情，您的 CRM 就會(huì)擁有正確的數(shù)據(jù)和正確的信息。

GN：廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員銷售經(jīng)理可以做什么來(lái)查看 CRM 并嘗試做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？

JB：第一，廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員停止關(guān)注 CRM 并進(jìn)行預(yù)測(cè)。那是你能去的最糟糕的地方。假設(shè)您做對(duì)了一切；您是一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者，您是一位出色的教練，您的銷售人員正在將正確的內(nèi)容放入 CRM 中，并且您嘗試根據(jù)銷售人員告訴您的內(nèi)容進(jìn)行預(yù)測(cè)。然后你會(huì)因?yàn)殇N售人員撒謊而失敗。他們是騙子，因?yàn)樗麄兩朴谠跁r(shí)期開(kāi)始時(shí)告訴你你想聽(tīng)什么。然后在該期間結(jié)束時(shí)，您錯(cuò)過(guò)了預(yù)測(cè)，唯一受到影響的人就是銷售主管。

你應(yīng)該做的是與我共事過(guò)的偉大的銷售領(lǐng)導(dǎo)所做的，這就是我作為銷售領(lǐng)導(dǎo)所做的。我和每個(gè)銷售人員坐下來(lái)，和他們一起查看他們的賬戶，讓他們帶我完成這些，我看著他們的眼睛。我認(rèn)識(shí)了我的銷售人員。我知道他們什么時(shí)候用力過(guò)猛。我知道他們什么時(shí)候在撒謊，如果我需要預(yù)測(cè)什么，我寧愿讓他們告訴我真相。這是另一部分。廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員必須創(chuàng)造一個(gè)銷售人員可以告訴你真相的環(huán)境。換句話說(shuō)，您希望您的銷售人員給您開(kāi)一張不會(huì)退票的支票。創(chuàng)造一個(gè)人們可以告訴你真相的環(huán)境。期待真相，然后去改變真相。這就是它的工作原理。但是，如果廣州公司品牌設(shè)計(jì)銷售人員試圖對(duì) CRM 中的內(nèi)容進(jìn)行預(yù)測(cè)，那您就不走運(yùn)了。你永遠(yuǎn)都會(huì)輸。它發(fā)生在各地的銷售組織中。