這是不可避免的……每個(gè)銷售人員都曾去過那里。在企圖在組織中高層發(fā)展時(shí)，vi設(shè)計(jì)書會(huì)被踢到中層管理人員或決策階梯中的一對(duì)夫婦。

必須與這些中層協(xié)調(diào)員建立融洽的關(guān)系，因?yàn)橥ǔＫ麄兪怯杏绊懥Φ娜?，他們最終會(huì)將vi設(shè)計(jì)書和vi設(shè)計(jì)書的產(chǎn)品或服務(wù)更高級(jí)別地出售給他們的老板或領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。

因此，vi設(shè)計(jì)書不能像它們無關(guān)緊要的那樣完全注銷它們，但是vi設(shè)計(jì)書也不能始終相信它們可以完成工作。

何時(shí)繞行

當(dāng)vi設(shè)計(jì)書與這些類型的買家陷入永無止境的跟進(jìn)過程時(shí)，vi設(shè)計(jì)書會(huì)怎么做，他們始終告訴vi設(shè)計(jì)書：“我仍然沒有機(jī)會(huì)與老板見面?！?/p>

vi設(shè)計(jì)書是否應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)并希望他們最終能夠與高層會(huì)面并完成工作，還是vi設(shè)計(jì)書應(yīng)該繞過它們直接直接交給決策者？

無論哪種方式，vi設(shè)計(jì)書都有失去銷售的風(fēng)險(xiǎn)！

如果vi設(shè)計(jì)書跟進(jìn)太多次，就會(huì)開始煩擾他們，他們可以決定完全砍掉vi設(shè)計(jì)書，并且如果vi設(shè)計(jì)書繞開他們，將他們交給最終的決策者，vi設(shè)計(jì)書可能會(huì)冒著破壞與最終前景的關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)。中層人同時(shí)處于兩個(gè)位置，因?yàn)檫@可以看作是卑鄙的舉動(dòng)。

如果vi設(shè)計(jì)書要繞過它們，則必須具有戰(zhàn)略性，還必須使用正確的語氣和步調(diào)，這樣vi設(shè)計(jì)書就可以被視為真正關(guān)心他們需求的人。

這是我找到成功的方法：

我通常會(huì)給中層人員4-5個(gè)好人，如果他們?nèi)晕磳で笪业奶嶙h，我會(huì)直截了當(dāng)?shù)貑査麄儭八_莉，vi設(shè)計(jì)書知道什么時(shí)候要與老板見面……對(duì)不起。 ，我不知道他們的名字……”，然后我停頓了3秒鐘。他們通常會(huì)回答類似“嗯，他的名字叫史蒂夫，我將在本周晚些時(shí)候與他見面”。

BOOM ...現(xiàn)在，我有誰在該公司簽署支票并做出購(gòu)買決定的最終名稱...

然后我問另一個(gè)問題，使我對(duì)與史蒂夫的會(huì)議中提出我的建議的可能性真的有深刻的見解……

“好的，所以當(dāng)vi設(shè)計(jì)書與史蒂夫會(huì)面時(shí)，vi設(shè)計(jì)書是否會(huì)建議vi設(shè)計(jì)書的公司繼續(xù)執(zhí)行該提案？”

我喜歡直接問他們，所以我確切地知道我與中層人士的立場(chǎng)。如果vi設(shè)計(jì)書無法獲得肯定的回答“是的，絕對(duì)！” 他們的承諾，vi設(shè)計(jì)書就沒有機(jī)會(huì)達(dá)成交易。vi設(shè)計(jì)書是否真的認(rèn)為當(dāng)他們不真正相信vi設(shè)計(jì)書所銷售的產(chǎn)品時(shí)，他們將能夠向vi設(shè)計(jì)書的老板出售vi設(shè)計(jì)書以及vi設(shè)計(jì)書的產(chǎn)品/服務(wù)嗎？

如果他們告訴我：“是的，我將建議我們繼續(xù)進(jìn)行?！蔽铱偸墙o他們一個(gè)完成工作的機(jī)會(huì)。畢竟，如果他們相信vi設(shè)計(jì)書所賣的東西，他們可以成為vi設(shè)計(jì)書內(nèi)部最大的擁護(hù)者，vi設(shè)計(jì)書應(yīng)該相信他們能夠勝任！

接下來，我通常會(huì)在他們預(yù)定的會(huì)議后的第二天回電，這最終決定了我下一步要做的事情。

情況A：

會(huì)議進(jìn)行得很順利，他們同意購(gòu)買！薩利（Sally）恪守諾言，得到了史蒂夫（Steve）的認(rèn)可。（無需其他步驟）

情況B：

在進(jìn)行此跟進(jìn)或再進(jìn)行幾次跟進(jìn)之后，他們?nèi)匀粵]有見面或vi設(shè)計(jì)書無法聯(lián)系到對(duì)方，似乎他們現(xiàn)在正在回避vi設(shè)計(jì)書的電話。（將情況掌握在自己手中）。這是我接管方案的地方。我停止與中級(jí)人士打交道，然后直接開始尋找史蒂夫。

通?？雌饋硎沁@樣的：“嗨，史蒂夫，這是布萊恩·多諾霍。我一直在與Sally一起在vi設(shè)計(jì)書的團(tuán)隊(duì)中工作，我認(rèn)為她現(xiàn)在應(yīng)該就vi設(shè)計(jì)書的建議與vi設(shè)計(jì)書會(huì)面幾次。她有沒有跟你提什么？她告訴我她正在尋求vi設(shè)計(jì)書的批準(zhǔn)，但是她仍然沒有給我最后的確認(rèn)，我擔(dān)心某些事情可能會(huì)從我這邊的縫隙中掉下來?！?/p>

通常這激起了史蒂夫的興趣，即使他只是簡(jiǎn)短的談話，他也足以與他進(jìn)行對(duì)話，然后vi設(shè)計(jì)書會(huì)得到一個(gè)簡(jiǎn)短的時(shí)間來陳述vi設(shè)計(jì)書的案情并推銷自己！

情況C：

莎莉告訴我，他們將要過去。（查詢更多，然后再次從最終決策者那里重新開始）。莎莉告訴vi設(shè)計(jì)書她試圖獲得批準(zhǔn)，但老板不會(huì)同意。我不會(huì)與Sally爭(zhēng)論，也不會(huì)嘗試重新出售她，因?yàn)樽罱K她無論如何都不是決策者。

不過，我會(huì)問一些問題，例如：“vi設(shè)計(jì)書能分享一下發(fā)生的事情嗎？我以為你在推薦我們！”

如果我以一種好奇的，非侵入性的方式詢問，那么通常他們會(huì)回答我。

在這里，vi設(shè)計(jì)書可以了解他們是否在說真話和/或發(fā)現(xiàn)他們的真正異議是什么，當(dāng)vi設(shè)計(jì)書最終到達(dá)史蒂夫的路上時(shí)，vi設(shè)計(jì)書可以更好地制作出適合這些異議的演示文稿。

就在本周，我與一個(gè)中級(jí)買家打交道，該買家繼續(xù)將我拒之門外：“我仍然需要與Ryan見面，”她一直告訴我。

她一直告訴我她需要和瑞安見面，直到連續(xù)兩個(gè)月到了一周為止。

我厭倦了跟進(jìn)并與她無所事事，我終于直接打電話給瑞安，一個(gè)電話把他關(guān)了。

然后，我的中層客戶不得不給我回電話來執(zhí)行文書工作，并為Ryan做后勤工作。

對(duì)于我接受我的建議并沒有將其提交給Ryan的批準(zhǔn)，她感到非常尷尬，尤其是當(dāng)Ryan最終看到足夠的價(jià)值來進(jìn)行購(gòu)買時(shí)。

她錯(cuò)過了為老板提供有價(jià)值的服務(wù)的機(jī)會(huì)。由于他喜歡它并直接向我購(gòu)買，因此直接向他提出建議會(huì)讓她看起來不錯(cuò)。

冒著風(fēng)險(xiǎn)

是的，這是一個(gè)冒險(xiǎn)的舉動(dòng)，有時(shí)可能使vi設(shè)計(jì)書事與愿違，但是，如果vi設(shè)計(jì)書沒有以書面和蓋章合同形式存在于紙上的墨水，那么無論如何vi設(shè)計(jì)書都不會(huì)進(jìn)行銷售，那么該怎么辦？你真的輸了嗎？

有時(shí)，值得冒險(xiǎn)，繞過中級(jí)網(wǎng)守完成交易……

畢竟，我們?cè)阡N售中，我們?cè)谶@里要以最好的狀態(tài)進(jìn)行銷售和表現(xiàn)，而不是與永遠(yuǎn)不會(huì)向vi設(shè)計(jì)書的老板內(nèi)部出售vi設(shè)計(jì)書的人打一個(gè)很好的跟進(jìn)游戲……

冒險(xiǎn)，揮舞著籬笆，繼續(xù)前進(jìn)！

但是，請(qǐng)以機(jī)智和優(yōu)雅的方式做到這一點(diǎn)，因?yàn)楹芸赡躹i設(shè)計(jì)書仍然會(huì)再次與中級(jí)人員越過路徑，并且vi設(shè)計(jì)書希望將它們保持在自己身邊。